北京东四环外大柳树附近有一处隐秘的“鬼市”，凌晨开市，天亮撤摊。坊间此类“鬼市”，一是指假的、来路不明甚至非法的东西多，二是往往在夜间交易，无人组织亦无人管理，像荒地里的野草一样野蛮生长。在这类隐秘的鬼市上交易的商品多为传统文玩物件：老磁器、紫砂壶、古钱币、蜜蜡手串。趟鬼市的讲究多，看货不问货，钱货两清后转身就可以不认账，“水深水浅，水急水缓”全靠自己趟。很多人抱着捡漏的侥幸心理来，但“打眼”（行话，意为“看走了眼”）是常事。线上交易和直播电商的出现，让文玩商人看到了破圈的可能性，也让这个“水太深”的行业有望变得更加透明和标准化。胡润研究院数据显示，目前文玩市场投资规模接近万亿大关，未来10年有望突破6万亿元。从鬼市到直播间，从古玩到潮玩，从笔墨纸砚等文人雅玩，到核桃、葫芦、鸟笼......文玩生意的边界不断被拓展。这个曾被认为落伍的古老行业，在互联网的催动下，正在成为电商创业者眼中的新富矿。印度小叶紫檀手串来源：东家毛利率60%的文玩电商沉寂已久的红木原产地福建仙游，被直播这件新鲜事激起了新的水花。年，当地小有名气的文玩商人军哥偶然在快手上发现很多红木爱好者，他尝试拍小视频讲解红木知识，教观众区分真货和假货，因此收获了第一批粉丝。在直播平台上，他不仅可以做生意，还可以成为KOL(意见领袖)。仙游当地商家大多是前店后厂的经营模式，全国商户会来仙游拿货。但近些年，来仙游拿货的实体零售商越来越少，很多已转型做线上销售。“做线下成本太高了，拼不过那些做电商的。北京潘家园火爆的时候，想租间门面都租不到，现在去倒能看见不少空门面。”军哥告诉亿邦。不愿坐以待毙的商家开始尝试触网：一边雕刻、磨珠子，一边开直播。但能真正下场直播带货的商家还是少数。很多匠人没接触过直播，口音较重，再加上做工忙碌，根本顾不上直播，生产和销售逐渐分离，由文玩商人和带货主播负责销售。年，走播型主播“光头”南下广西，来到红木产地源头找货。走播型主播往往是文玩商人，懂货识货同时了解平台规则，也有粉丝基础。他们游走在各大珠宝文玩原产地，充当实体商家和线上消费者之间的桥梁。拍卖、鉴宝、赌石、押窑等传统玩法，都可以在直播间复现。在广西，光头是第一个拿着手机去市场上直播的人。当时很多商家还不能接受直播卖货，“他们好面子，你要把标价元的物件砍价到元，立刻会被撵走”。有一次，好不容易元卖了一件大红酸枝雕刻的金鱼，结果被快递在广西到黑龙江的路上摔得稀碎。”因为这件“蠢事”，光头自掏腰包赔了买家元。光头在原产地直播砍价来源：快手App截图此后，他又辗转来到仙游，在当地串街找货，卖小叶紫檀摆件。一张凳子标价元，木料、人工、店面租金等成本加起来不到元，光头在直播间砍到0元以下。光头向亿邦坦言，直播间兴起的现场砍价玩法，触及了不少人的利益，“等于是把中间商干掉了”。他凭借做红木买卖多年的经验选品、把关、砍价和售后，赚10%的“辛苦费”。商家半个月卖不出去一件的摆件，他靠薄利多销一天可以卖出去10件。光头的生意经是，买卖要做得长久，既要让粉丝得实惠，也要让商家有得赚。据不完全统计，目前国内市场至少有40-50款文玩电商App，规模和体量各异。各电商平台针对标品出台的交易扣点大多在2%-10%，而文玩电商平台可以达到35%-40%，极个别平台在10%以下。3C这类标品往往是规模化生产、统一定价，生产成本、渠道成本、利润空间相对透明。定价波动较大的珠宝文玩等非标品，是暴利品类。“即便平台交易扣点很高，商家仍然能保持20%-30%的毛利润。”一名商家告诉亿邦。从去年开始，不少文玩电商平台陆续来到原产地安营扎寨，以直播基地或者运营中心为载体进行招商和商家培训。大多数商家不会一开始就把鸡蛋放在同一个篮子里，而是通过尝试考察各平台的流量结构和转化效率，选择不止一个平台长期驻扎。文玩触网简史直播热潮的兴起，并非传统文玩市场首次触网。年8月，淘宝首页导航新增“拍卖”频道。年5月，淘宝网联合北京保利国际拍卖行推出书画作品专场，成交额万元。年8月，京东试运营拍卖频道，次年3月正式上线，拍卖品涵盖珠宝玉器、紫砂陶瓷、工艺品等。但综合类电商平台的早期流量分配规则，并不适合非标品。文玩市场多孤品，一件商品一个价格，且客单价高，没法批量销售。“商家很难获得平台自然流量，转化效果不理想，最终只能淹没在众多标品店铺中。”一位在淘宝开过文玩店铺的商家告诉亿邦，想在淘宝这类综合性电商平台获得更高店铺排名，必须烧钱投放直通车引流，“成本太高了”。年，最早一批在
