保健品销售首选两大渠道：药店与商超是敌是友？_保健食品_产业经济
近来，大环境的影响促使医药行业出现了新变化，很多制药企业开始加大保健品的推广力度。最近的一个例子就是3月23日，中诺药业在重庆糖酒会上宣布，其旗下的一种维生素类健字号食品“将在全国范围铺进药店和商超两条渠道”。
那么，对于药店来说，商超的加入究竟是福是祸？药店是因此失去原有的市场份额，还是在竞争态势之中，实现自身销售的提升？而为了促生第二种结果，生产企业又该做些什么？
日前，在笔者走访的北京多家大中型超市里，中诺药业的维生素类保健品都已经上架。在位于五棵松附近的法宝超市永定路分店，糖类货架上以维C为主要成分的只有两种，其中一种便是中诺的产品，产品之间的竞争并不激烈。“目前，这两个产品的销售情况都不错，轻轻松松补充维生素，很多顾客愿意买来尝一下。而且也有不少顾客来询问产品。”超市销售人员说。
而就在该超市附近的多家药店内，同样也有这种产品销售。两个不同渠道同时销售一种产品，这是否会产生竞争和冲突呢？
对此，中诺药业OTC公司总经理郭玉民表示，在药店和商超销售的产品，本身并无差异，但已按照两个渠道的特点对规格和包装进行了调整。换句话说，虽然同为一种产品，但两个渠道内的产品规格不同，包装不同。这种有意的区隔就是为了避免两个渠道之间“打架”。
而营销专家们也提示药店经营者，面对商超的竞争，药店不必过于紧张。毕竟，超市和药店顾客的消费习惯是完全不同的。药店的顾客消费时相对较理性，注重产品的效用；而超市的消费者则更加感性。只要药店在服务中突出专业性，还是可以吸引理性顾客驻足的。而商超渠道中更为成熟密集的广告宣传对提高品牌认知度，拉动销售，也将产生积极的影响。
“经过试点，两个渠道同时发展没有发生冲击，我们还注意到，一个渠道的快速增长能对另一个渠道的销量产生拉动作用。”该产品市场部经理丁立朝说。的确，通过“药店+商超”的销售模式，产品的辐射面更广，消费者购买产品也更加便利了。
“在尝试这一新模式的过程中，如何在开拓商超渠道的同时，促进药店的销售，是最需要探讨的问题。”郭玉民说，“如何让商超成为药店的盟友，我们还有很多工作要做。”与药店相比，超市的信息流和物流技术发展的更先进一步，所以要在这一渠道发展，首先在技术层面就要匹配。“这说起来很简单，但我们却花了一年多的时间进行调整和磨合。”郭玉民说，但是这种经验的累积对于药店也好，对于生产企业也好，都是很有意义的一件事，相信未来能帮助医药行业整体水平的提升。
根据国家发展和改革委员会3月20日公布的数据，2006年我国医药行业累计亏损企业1368家，行业亏损面达到22.62%。而造成医药行业盈利能力的大幅下降的直接原因与药品价格走低有关。
“处方药产品受价格*策的影响最为直接，企业难以控制和预测。OTC品种和保健产品的价格主要由市场调节，价格不会在短时间内大起大落。而且，随着消费者自我药疗意识不断提高，这一市场可能会在国内迅速发展。”国内某外资制药企业市场经理说。
据有关专家介绍，从长远来看，处方药向OTC品种转化，OTC品种向保健、营养品转化，是一个趋势。消费者可以更加方便快捷地购买到安全可靠的药品，而这也意味着该类产品的市场需求量将会迅速扩大。
“OTC和保健品市场的市场机会和前景已经非常明显，这也是我们加大这一领域投入的主要原因。”郭玉民说。据了解，经过近两年的市场开拓，2006年该产品在北京、天津、河北等局部区域的销售额已经超过5000万元。
而对于保健品来说，新渠道的开拓是否能给传统渠道带来新的发展机会，这可能不仅是生产企业面临的问题，也是药店这一传统渠道面临的新问题。
